Supernus Pharmaceuticals'ta Kendine Yeterli Liderler Yaratmak

2023 yılında Supernus Pharmaceuticals'ın tepe yönetim ekibi, şirketin bölge müdürlerinin gelişimine katkıda bulunmak amacıyla bir eğitim oluşturmaya karar verdi. Bu eğitim görevdeki ilk dört yıllarını kapsayacak kapsamlı bir müfredattan oluşmasını istediler. 

Sonuçta ortaya bir Öğrenme Yolculuğu çıktı. Bu yolculuk yüz yüze sınıf eğitimleri ve uzaktan sanal ortamda gerçekleştirilen takip tazeleme oturumlarını harmanlayan üç farklı aşamadan oluşuyor. Program, bölge müdürlerinin daha deneyimli liderlere dönüşürken başarılı olmalarına odaklanan bir içerikle oluşturuldu.

Supernus tepe yönetim ekibi, satış temsilcilerinin işinin insanlarla ilişki kurmak ve onları satın almaya ikna etmek olduğuna inanıyor. Bölge müdürlerine ihtiyaç duydukları liderlik becerilerini kazandırmak ve böylece satış temsilcilerinin kendine yeterli hale gelmesine yardım etmek satış başarısına giden en kestirme yoldur. Bu kurum için en önemli konu. Blanchard®'ın SLII® programına aşina olan Supernus, bu nedenle bölge müdürlerinin yeni eğitim içeriğinin oluşturulması aşamasında iş ortağı olarak Blanchard'ı seçti.

İçerik Geliştirme, Eğitimlerin Verilişi ve Tasarımın Önemi

Satış liderliği gelişimi ve iç satıştan sorumlu genel müdür Jeremy Hamelink ve satış eğitiminden sorumlu direktör Rebecca Abel, yeni programın geliştirilmesi sürecine kendi takımlarını da dahil ettiler. Abel, "SLII® eğitmen eğitimi programına katıldıktan sonra iş ortağımız Blanchard, geliştirmek istediğimiz Öğrenme Yolculuğu için yararlı olacağını düşündükleri diğer içerikleri de bize aktardı," diyor.

Takıma, müfredata dahil etmek istedikleri beceriler için hangi çözümlerin uygun olduğunu belirlemek üzere tüm Blanchard içeriklerinin demolarına erişim imkanı sunuldu. Böylece faydalı olabilecek tüm eğitim içeriklerinin ayrıntılı olarak incelenmesi sağlandı. Bu kapsamda Güven Oluşturma, Blanchard Yöneticilik Esasları, Koçluğun Temelleri ve SLII® programları seçildi. Blanchard'ın içeriği Supernus'un kurum içinde geliştirdiği kapsamlı eğitimlerle harmanlandı ve dört yıl boyunca üç aşamalı olarak uygulandı. Bu süreç, şirketin bölge müdürlerine bir sonraki aşamaya geçmeden, yeni öğrendiği becerileri iş başında deneyimleyip kullanmaları için bolca zaman sağladı. Her bir oturumu tamamladıktan sonra katılımcılara, makaleler, videolar ve formlar gibi eğitime yönelik çeşitli araçlar sağlandı. Bu araçlar, öğrendiklerinin kalıcı hale gelmesine yardımcı olma amacıyla istedikleri zaman ulaşabilabilecekleri Blanchard Exchange platformunda yer alıyor.

Abel, "Tüm temel liderlik eğitimleri sınıf ortamında gerçekleşiyor," diyor. "Bölge müdürlerine temel kavramları gözden geçirme ve pratiğe döktüklerini değerlendirme fırsatı vermek için sanal takip tazeleme oturumları düzenliyoruz. Takımımız, eğitimin temel aşamalarının yüz yüze yapıldığında en etkili olduğunu, öte yandan uzaktan sanal olarak yapılan oturumların öğrenmeyi canlı tutmamıza yardımcı olduğunu keşfetti."

"Blanchard modellerini şirket içinde geliştirdiğimiz eğitim içeriğine entegre ettik," diyor Hamelink. "Bu, bölge müdürlerimizin öğrendikleri becerilerin işlerinin belirli yönlerine nasıl hitap ettiğini anlamalarına yardımcı oluyor. Bu netliğe sahip olmak, bu becerilerin günlük yaşamlarında çok daha kolay bir şekilde kullanılabilmesini sağlıyor."

Supernus'taki takım, eğitimlerin çoğunu kendileri oluştursa da Blanchard programlarını, eğitimlerinin neredeyse her noktasına entegre ettiler. Ayrıca ilgili Blanchard eğitiminin eğitmen notlarının da önemli ölçüde faydasını gördüler. Abel, "Eğitmen notları sadece eğitim vermeye hazırlanmamıza yardımcı olmakla kalmıyor, aynı zamanda katılımcıların ilgisini çekmek için yeni ve dinamik yöntemler de sağlıyor," diyor. "Eğitmen notları sayesinde ve Blanchard programları birbiriyle uyumlu ve tutarlı olması sebebiyle, eğitmenin kim olduğu fark etmeksizin katılımcı deneyimi benzerlik gösteriyor."

"Daha da önemlisi, içerik programlar arasında akış halinde. Kavramlar bir programdan diğerine birbiri üzerine inşa ediliyor, dolayısıyla öğrenme deneyimi bize liderlik dili kazandırarak bir zenginlik katıyor," diye ekliyor Hamelink.

Çalışanlarına yatırım yapmak her zaman Supernus'un önceliği olmuştur ve eğitimi şirketin stratejik hedefleriyle uyumlu hale getirmek iş başarısını artıran en temel unsur.

Abel, "Öğrenme Yolculukları geliştirirken eğitim verilmesi hedeflenen rol için tanımlanan yetkinlikleri dikkate alıyoruz. Bu rolün sorumluluklarını yerine getirmek için gereken becerileri kazandıracak içeriği oluşturuyoruz," diyor. Supernus'un sürdürülebilir büyüme sağlayan eğitim programları oluşturmak için kullandığı yöntem bu.

Hamelink, "Kurumumuz her zaman çalışanlarına büyük önem vermiştir," diyor. "Başarımızın temelinde onların olduğunu biliyoruz. Bu tür eğitim programlarımız, onların kendine yeterli liderler olmalarına yardımcı olmak amacıyla gelişimlerini nasıl desteklediğimizin bir örneğidir."

Bu röportajın yapıldığı sırada, satış liderliği gelişim takımı, saha müdürü rolü için kapsamlı bir eğitim müfredatı tasarlıyordu.